Die Steigerung des Unternehmenswerts für einen erfolgreichen Verkauf
  • 1. Dezember 2023

Wenn die Entscheidung für den Verkauf eines Unternehmens getroffen wird, tauchen zahlreiche Überlegungen auf. Eine zentrale Frage lautet dabei:

Welchen Wert hat mein Unternehmen, und wie lässt sich dieser steigern? Nicht selten betrachten Unternehmer den Verkaufserlös als wichtige finanzielle Sicherheit für ihren Ruhestand und suchen daher nach Wegen, den Unternehmenswert zu maximieren.

Sobald meine Kunden ihr Unternehmen verkaufen möchten, ist es meistens ihr Ziel, einen hohen Kaufpreis zu erzielen. Der Unternehmenswert soll so hoch wie möglich sein. Der Wert des Unternehmens basiert vor allem auf dem erwirtschafteten Ertrag, in der Vergangenheit und vor allem in der Zukunft. Ist der Ertrag niedrig oder stark schwankend, wirkt sich das negativ auf den Wert und somit auf den erzielbaren Kaufpreis aus.

Neben dem Ertrag sind aber auch noch andere Faktoren wichtig: hohe Schulden, unattraktives Marktumfeld, unterschiedliche Interessen der Gesellschafter, Klumpenrisiken sind vorhanden, wenig Zeit zum Handeln. Diese und weitere Faktoren führen oft dazu, dass der gewünschte Kaufpreis nicht erzielt wird. Dazu kommt noch, dass wir uns heute auf einem Käufermarkt befinden, sodass sich die Käufer die Rosinen rauspicken können.

Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie frühzeitig damit anfangen, Ihr Unternehmen auf die Nachfolge vorzubereiten. Sie sollten am besten schon 5-8 Jahre vorher starten, die Weichen zu stellen, um den Unternehmenswert zu steigern.

Im Folgenden präsentieren wir Ansätze, um den Wert Ihres Unternehmens zu steigern, insbesondere durch qualitative Einflussfaktoren. Obwohl sich diese Faktoren nicht unmittelbar in Zahlen ausdrücken lassen, üben sie einen entscheidenden und immateriellen Einfluss auf die Gesamtbewertung Ihres Unternehmens aus.

Erfolgsstrategien zur Steigerung des Unternehmenswerts

Um den Unternehmenswert zu erhöhen, sind vielfältige und entscheidende Maßnahmen erforderlich:

  • Reduzierung der Eigentümerabhängigkeit: Eine Verringerung der Abhängigkeit vom Eigentümer macht das Unternehmen widerstandsfähiger und attraktiver für potenzielle Käufer.
  • Dokumentation der Organisationsabläufe: Klare Dokumentation der Abläufe schafft Transparenz und Effizienz, was nicht nur den Unternehmenswert steigert, sondern auch die Betriebsführung erleichtert.
  • Erhöhung der Kundenbindung: Eine aktive Kundenbindung stärkt bestehende Geschäftsbeziehungen und macht das Unternehmen für Investoren interessanter.
  • Förderung der Qualifikation und Bindung der Mitarbeiter: Investitionen in die Qualifizierung und Bindung der Mitarbeiter wirken sich positiv auf die Unternehmenskultur und den Wert aus.
  • Festlegung einer klaren Unternehmensstrategie: Die Definition einer klaren Unternehmensstrategie schafft Richtlinien für Wachstum und Entwicklung, was den Unternehmenswert langfristig steigert.
  • Gezielte Investitionen: Sinnvolle Investitionen stärken die finanzielle Stabilität und erhöhen das Potenzial für Wachstum und Innovation.

Diese Maßnahmen bilden ein solides Fundament, um den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern und die Attraktivität für potenzielle Käufer zu erhöhen.

Im Weiteren werden verschiedene Strategien näher erläutert und konkrete Tipps präsentiert.

Reduzierung der Eigentümerabhängigkeit

Die Abhängigkeit des Betriebs vom Eigentümer ist ein bedeutender Einflussfaktor bei der Bewertung mittelständischer Unternehmen. Vor allem in kleinen Unternehmen ist der Inhaber oft auch der Geschäftsführer.

Potenzielle Käufer stellen sich die Frage: Was passiert, wenn der Eigentümer das Unternehmen verlässt?

Für eine externe Unternehmensnachfolge ist es vorteilhaft, vor dem Verkauf die Abhängigkeit vom Eigentümer zu reduzieren. Es ist wichtig, jegliche Zweifel zu beseitigen und zu zeigen, dass das Unternehmen auch ohne den Inhaber an Wert gewinnt. Daher sind vorbereitende Maßnahmen entscheidend, um sicherzustellen, dass der Betrieb eigenständig weiterläuft und einen bleibenden Wert hat.

Erforderliche Maßnahmen hierfür sind:

  • Mitarbeitern frühzeitig mehr Verantwortung übertragen: Delegation von Verantwortlichkeiten verringert die Abhängigkeit vom Eigentümer und stärkt das Team.
  • Wissen an Mitarbeiter weitergeben: Durch den Transfer von Schlüsselinformationen und -prozessen wird die Abhängigkeit vom Wissen des Inhabers reduziert.
  • Erste Führungskraft und zweite Führungsebene aufbauen: Eine starke Führungskultur, inklusive qualifizierter Erstführungskraft und stabiler zweiter Führungsebene, mindert die Eigentümerabhängigkeit.

Dokumentation der Organisationsabläufe

In kleinen Betrieben werden Geschäftsaktivitäten oft spontan koordiniert, was externe Verständnisschwierigkeiten verursachen kann. Die Dokumentation der Abläufe ist daher von besonderer Bedeutung, besonders beim Verkauf.

Maßnahmen hierfür sind:

  • Organigramm erstellen: Ein strukturiertes Organigramm schafft Transparenz über Hierarchie und Verantwortlichkeiten.
  • Abläufe skizzieren: Klare Skizzierung der Abläufe ermöglicht eine leicht verständliche Darstellung der Schlüsselprozesse.
  • Verantwortlichkeiten festlegen: Klar definierte Verantwortlichkeiten stellen sicher, dass jeder im Unternehmen und potenzielle Käufer verstehen, wer für welche Aufgaben zuständig ist.

Erhöhung der Kundenbindung

Die Sicherstellung einer starken Kundenbindung ist von entscheidender Bedeutung, wenn es um den Unternehmensverkauf geht.

Unternehmensinhaber sollten kritische Fragen stellen: Wie wichtig ist unser Schlüsselkunde? Gibt es vertragliche Bindungen mit unseren Kunden?

Potenzielle Käufer neigen dazu, Risiken zu minimieren, und es obliegt dem Unternehmensverkäufer, diese Ängste zu zerstreuen. Dabei ist zu betonen, dass ein Verkauf für die Kunden unerheblich ist.

Maßnahmen hierfür sind:

  • Verträge mit Kunden abschließen: Klare, vertragliche Bindungen minimieren Unsicherheiten bei den Kunden und gewährleisten somit die Kontinuität der Geschäftsbeziehungen.
  • Kundenbeziehungen pflegen: Eine aktive Pflege der Kundenbeziehungen stärkt das Vertrauen und signalisiert Kontinuität, unabhängig von Veränderungen im Unternehmen.
  • Mitarbeitern Kundenverantwortung übertragen: Die Übertragung von Kundenverantwortung an Mitarbeiter schafft nicht nur eine robustere Kundenbetreuung, sondern zeigt auch, dass die Kundenbindung nicht ausschließlich an den Unternehmenseigentümer gebunden ist.

Diese Maßnahmen steigern nicht nur die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer, sondern gewährleisten auch die Sicherheit der Kundenbeziehungen während des Übergangs.

Förderung der Qualifikation und Bindung der Mitarbeiter

Der Fachkräftemangel in Deutschland hat erhebliche Auswirkungen auf den M&A-Markt. Unternehmen setzen vermehrt auf gezielte Unternehmenszukäufe, um qualifizierte Mitarbeiter und Expertise zu erwerben.

Dabei ist zu beachten, dass Mitarbeiter die essentielle Grundlage eines jeden Unternehmens bilden. Es ist daher von besonderer Bedeutung, diese Ressource zu schützen und zu binden.

Maßnahmen hierfür sind:

  • Langfristige Verträge mit Mitarbeitern abschließen: Durch langfristige Arbeitsverträge signalisiert das Unternehmen Kontinuität und fördert die Bindung der Mitarbeiter.
  • Investitionen in Weiterbildung: Gezielte Weiterbildungsmaßnahmen stärken die Fachkompetenz der Mitarbeiter und erhöhen ihren Marktwert.
  • Weitere Förderungsmaßnahmen für Mitarbeiterbindung: Neben finanziellen Anreizen können auch zusätzliche Maßnahmen, wie flexible Arbeitszeiten oder betriebliche Gesundheitsprogramme, die Mitarbeiterbindung stärken.

Die gezielte Entwicklung und Bindung der Mitarbeiterressourcen trägt nicht nur zur Steigerung der Unternehmensattraktivität bei, sondern ist auch entscheidend für langfristigen Erfolg und Wettbewerbsfähigkeit.

Festlegung einer klaren Unternehmensstrategie

Eine langfristige Unternehmensstrategie gewinnt erheblich an Bedeutung, da es selten ist, dass ein Käufer ein Unternehmen in seinem aktuellen Zustand belässt. Der Verkauf eines Unternehmens bedeutet nicht nur den Verkauf von bestehenden Zuständen, sondern den Verkauf einer Perspektive. Daher ist die Erstellung einer klaren Roadmap für die Zukunft des Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Maßnahmen hierfür sind:

  • Perspektive aufzeigen: Eine klare Darstellung der künftigen Ausrichtung und Möglichkeiten des Unternehmens vermittelt dem Käufer eine transparente Vorstellung von der langfristigen Perspektive.
  • Potenzial herausarbeiten: Identifikation und Hervorhebung des ungenutzten Potenzials des Unternehmens verdeutlichen dem Käufer die Chancen für zukünftiges Wachstum.
  • Strategien entwickeln: Die Ausarbeitung von klaren und umsetzbaren Strategien unterstützt die langfristige Entwicklung und den Erfolg des Unternehmens.

Diese Maßnahmen steigern nicht nur die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer, sondern schaffen auch eine solide Grundlage für eine erfolgreiche und nachhaltige Unternehmensentwicklung.

Gezielte Investitionen

Die Annahme, dass Investitionen vor dem Unternehmensverkauf nicht lohnenswert sind, erweist sich oft als trügerisch. Ähnlich wie bei einem Gebrauchtwagen, der vor dem Verkauf aufgewertet wird, präsentiert sich das Unternehmen während des Verkaufsprozesses von seiner besten Seite. Gezielte Investitionen verbessern den Gesamteindruck und wirken sich positiv auf den Verkaufserlös aus.

Maßnahmen hierfür sind:

  • Weitere Investitionen tätigen: Gezielte Investitionen in Technologie, Infrastruktur oder Mitarbeiterentwicklung maximieren das Potenzial des Unternehmens und steigern dessen Wert.
  • Betrieb auf Vordermann bringen: Die Optimierung von Abläufen, die Aktualisierung von Systemen und die Schaffung einer positiven Arbeitsumgebung präsentieren das Unternehmen in einem optimalen Zustand.
  • Vollen Einsatz zeigen: Engagiertes Handeln und der volle Einsatz aller Ressourcen, um das Unternehmen bestmöglich zu positionieren, sind entscheidend für einen erfolgreichen Verkaufsprozess.

Durch diese Maßnahmen schafft man optimale Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf und erzielt einen höheren Wert auf dem Markt für Unternehmensübernahmen.

Natürlich gibt es klare Verhaltensweisen, die Sie unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten. Es ist entscheidend, die Energie in Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten, um die Qualität von Dienstleistungen, Produkten, Mitarbeiterführung, Investitionen und langfristigen Planungen zu gewährleisten.

Hier sind einige Dinge, die vermieden werden sollten:

  • Investitionsstopp: Das plötzliche Einstellen von Investitionen kann den Gesamtwert des Unternehmens mindern und das Interesse potenzieller Käufer beeinträchtigen.
  • Senkung der Marketingkosten: Eine Reduzierung der Marketingausgaben kann die Sichtbarkeit und Attraktivität des Unternehmens negativ beeinflussen, was sich wiederum auf den Verkaufsprozess auswirken kann.
  • Senkung der Qualität von Dienstleistungen und Produkten: Eine nachlassende Qualität beeinträchtigt den Ruf des Unternehmens und mindert seinen Marktwert.
  • Vernachlässigung der Mitarbeiter: Die Vernachlässigung der Mitarbeiter kann nicht nur das Betriebsklima beeinträchtigen, sondern auch Unsicherheit bei potenziellen Käufern hervorrufen.
  • Herunterfahren des Engagements: Ein nachlassendes Engagement in allen Unternehmensbereichen kann den Gesamteindruck schwächen und den Verkaufserlös beeinflussen.

Indem Sie diese vermeidbaren Fehler umgehenund weiterhin in die Qualität und Entwicklung Ihres Unternehmens investieren, stärken Sie nicht nur dessen Wert, sondern schaffen auch optimale Bedingungen für einen erfolgreichen Verkaufsprozess.

Frühzeitige Maßnahmen zur Steigerung des Unternehmenswertes zahlen sich aus

Sie sollten frühzeitig daran arbeiten, die Weichen in Richtung eines höheren Unternehmenswertes zu stellen. Denn wie Sie oben sehen können, gibt es einige Hindernisse, die Ihnen die Freude am Unternehmenswert nehmen können.

Die daraus resultierenden Lösungen sind nicht nur für einen möglichen Unternehmensverkauf entscheidend, sondern auch für eine familieninterne Nachfolge. Denn nicht nur die Käufer möchten ein sehr attraktives Unternehmen, sondern auch Ihre Kinder.

Professionelle Begleitung

Den Unternehmenswert zu steigern, ist ein langwieriger Prozess, der oft externe Beratung erfordert. Ich biete Ihnen genau solche Unterstützung an. Mit meiner umfangreichen Erfahrung und fundiertem Wissen helfe ich Ihnen, die passende Strategie für die kommenden Jahre zu entwickeln und umzusetzen, um nachhaltig die Erträge zu steigern.

Ich verstehe, dass jedes Unternehmen einzigartig ist, und passe die Strategien dementsprechend an. Mit meiner Hilfe können Sie sicher sein, dass wir zusammen Ihr Unternehmen erfolgreich in die Zukunft führen.

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Sollten Sie Fragen haben, rufen Sie mich einfach unter der 07131/2068050 an oder schreiben Sie mir eine E-Mail an info@lutzbraun.com. Danke.

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